范鑫：新能源市場出現(xiàn)“贏者通吃”趨勢

7月5日-7日，由中國汽車工業(yè)協(xié)會主辦的2023中國汽車論壇在上海嘉定召開。汽車之家新能源業(yè)務(wù)VP范鑫發(fā)表精彩演講。他表示，汽車之家對于整個新能源消費用戶群體有三個關(guān)鍵詞：更年輕、更多元、更開放。對于市場的洞察來看，在燃油車時代，汽車行業(yè)呈現(xiàn)出“百花齊放”的狀態(tài)，但是在新能源市場卻出現(xiàn)“贏者通吃”的趨勢。針對渠道側(cè)觀察，2022年，中國汽車流通協(xié)會統(tǒng)計的獨立新能源網(wǎng)絡(luò)數(shù)量為8569家，但從經(jīng)營狀況來看，90%品牌單店年銷量不到500臺。

針對這一狀況，汽車之家認為創(chuàng)新的模式應(yīng)該能夠為消費者帶來省心、省時、省錢購車體驗，同時為廠商帶來降本提效和增量的解決方案。基于此，汽車之家推出了ABC購車新模式，即汽車之家能源空間站。簡單來說，我們用一站式服務(wù)體驗、專屬服務(wù)+專享時空以及沉浸的體驗技術(shù)作為我們給行業(yè)提出的解決方案。

2023中國汽車論壇以“新時代、新使命、新動能 助力建設(shè)現(xiàn)代化產(chǎn)業(yè)體系”為主題。重點聚焦雙碳、智能網(wǎng)聯(lián)汽車、軟件定義汽車、芯片、市場消費、數(shù)據(jù)生態(tài)、數(shù)字化、全球化發(fā)展、高水平開放、可持續(xù)發(fā)展等多個主題，從宏觀政策到產(chǎn)業(yè)趨勢，再到落地舉措，全面深入地探討行業(yè)內(nèi)外廣泛關(guān)注的發(fā)展重點問題。汽車之家作為官方合作伙伴全程參與此次盛會。

汽車之家新能源業(yè)務(wù)VP 范鑫

　　以下為內(nèi)容實錄：

　　大家上午好，汽車之家從成立到現(xiàn)在剛剛過了18年，這期間，汽車行業(yè)也經(jīng)歷了快速增長到現(xiàn)在進入一個存量市場的階段，針對今天整個論壇的大議題，講增長，汽車之家也有一個自己的解法，下面和大家分享一下。

　　在這里，與大家分享汽車之家三個核心洞察。第一，基于用戶側(cè)觀察。當(dāng)下汽車之家對于整個新能源消費用戶群體有三個關(guān)鍵詞：更年輕、更多元、更開放?！案贻p”已經(jīng)是大家老生常談的議題了，30歲以下購車人群比例大幅度提升，2017年到現(xiàn)在經(jīng)過這五年多的發(fā)展，我們?nèi)巳赫急葟?6%提升到了28%。

“更多元”這方面可以看到，女性用戶占比在顯著提升，從整個購車人群的畫像來看女性用戶占比已經(jīng)達到了34%。通過我們與很多汽車品牌交流可以知道，新能源品牌中女性用戶占比已經(jīng)超過了40%。

“更開放”主要體現(xiàn)在中國新能源賽道，國外基本上是能源替代的方式，但是在中國我們是智能新能源，整個國內(nèi)市場我們消費者接受智能化的市場教育非常充分，中國消費者對于自動駕駛的喜好度和接受度明顯高于全球其它地方的市場消費者。

 在新能源領(lǐng)域我們還發(fā)現(xiàn)一件事，整個新能源產(chǎn)品帶來了全新的產(chǎn)業(yè)和知識，所以我們從用戶到媒體都面臨著知識體系重構(gòu)的狀態(tài)，大量科技類媒體進軍汽車領(lǐng)域。通過梳理用戶針對車輛討論的關(guān)鍵詞，比如理想、蔚來的用戶，他們討論和溝通的時候會用到很多過去的車輛專業(yè)詞匯。知識體系的重構(gòu)對于我們傳播和市場教育、媒體都是一個考驗。

　　第二，對于市場的洞察。我們研究新能源銷量的時候會發(fā)現(xiàn)有一個我們不希望看到的趨勢正在出現(xiàn)。在燃油車時代，汽車行業(yè)呈現(xiàn)出“百花齊放”的狀態(tài)，但是在新能源市場卻出現(xiàn)“贏者通吃”的趨勢。頭部企業(yè)占據(jù)大量的市場份額，80%車系月銷量不到1000臺，并且這個趨勢還會加劇。前不久剛結(jié)束的上海國際車展上，發(fā)布的全新新能源車型達到102個，燃油車為43個，可以看到市場上有大量新能源車型正在沖向市場，今年我們新增的新能源車系數(shù)量會遠遠高于80個。我們正在形成贏者通吃的局面，對于所有新能源企業(yè)包括傳統(tǒng)企業(yè)向新能源轉(zhuǎn)型都是一個巨大的考驗和挑戰(zhàn)。

　　第三，針對渠道側(cè)觀察。根據(jù)流通協(xié)會發(fā)布的2022年數(shù)據(jù)，獨立新能源網(wǎng)絡(luò)數(shù)量為8569家，已經(jīng)非常龐大了，增長速度也非常快。其中像所謂的展廳和體驗中心的數(shù)量超過5000家。但是我們這種獨立渠道的經(jīng)營狀況如何呢？90%品牌單店年銷量不到500臺，汽車之家服務(wù)經(jīng)銷商非常多年，我們過去一個健康的經(jīng)銷商單店狀況能保持營利和持續(xù)運營的至少要做到銷售600臺以上的水平?；旧媳容^好的經(jīng)銷商單店都是銷售800-1200臺的水平。500臺是我們自己根據(jù)過去的經(jīng)驗測算出來的相當(dāng)于榮枯線的水準，低于500臺是很難保持營利和健康生存狀態(tài)的。所以剛才這兩個洞察呈現(xiàn)了我們現(xiàn)在整個新能源這塊非常嚴峻的趨勢。

　　汽車之家針對這樣一個狀態(tài)，進行了很多思考。一方面是針對消費者端，即用戶側(cè)。面對消費者我們的核心思路是省心、省時、省錢，希望把消費者的決策、看車、選擇的效率提升，同時改善消費者購買和交易方面的體驗。

　　另一方面針對廠商側(cè)，汽車之家希望幫助廠商能夠更好地降本、提效、增量。目前一些廠商的銷售狀態(tài)和單店營利、經(jīng)營狀態(tài)仍然薄弱。針對廠商側(cè)和用戶側(cè)的思路，汽車之家提出了“新零售”的戰(zhàn)略，即ABC模式。簡單來說，我們用一站式服務(wù)體驗、專屬服務(wù)+專享時空以及沉浸的體驗技術(shù)作為我們給行業(yè)提出的解決方案。

　　接下來，我快速地把我們?nèi)齻€大優(yōu)勢——ABC模式給大家做一個簡單解讀。

　　第一， 一站式服務(wù)體驗All in One。前面有小紅書朋友講到反漏斗，汽車之家購車這塊我們過去一直用營銷漏斗的方式幫助廠家增量提效?，F(xiàn)在我們能源空間站這個解決方案其實是針對全旅程的服務(wù)，我們把用戶從線上旅程一直拉到整個線下的購買、決策和體驗的場景，一直到交付。同時汽車之家在流量場景上針對的不僅僅汽車之家站內(nèi)，還包括平安，平安自己有超過1.2億車險累計用戶。同時能源空間站自己有很好的線下流量來源，汽車之家是天天拍車的股東，每年天天拍車有超過200萬次線下檢測的場景。所以我們是把線上的流量和線下的流量匯聚到一起。汽車之家在上海新匯中心已經(jīng)開了全國首家能源空間站體驗店，大家有空可以去現(xiàn)場看一下。高效體驗這塊，主要是我們模型上的覆蓋。

　　專屬服務(wù)+專享空間這個事情，我們把整個服務(wù)做了一體化，從線上用戶的選擇開始就實現(xiàn)了專人跟進，到線下有專屬的開車空間，給用戶做多車型的選擇。

　　說到專屬看車空間，重點講一下汽車之家的全息模型。汽車之家在能源空間站建立了1：1的全息裸眼3D模型，有限的空間內(nèi)可以容納足夠多的展車，呈現(xiàn)全面信息?；谄囍?8年的媒體經(jīng)驗和積累，我們開發(fā)了一系列產(chǎn)品評價的體系，基于C端，左右車輛的信息和評價都是基于第三方的權(quán)威觀點進行評價和描述的，同時在我們能源空間站當(dāng)中可以看到所有車的拆解模型，包括電池、底盤、車輛車身的結(jié)構(gòu)狀態(tài)，這些是我們在4S店無法看到和感受到的。我們還可以做一些虛擬互動體驗。

　　在我們整個布局上，也就是第四個洞察。通過上述布局，我們要做千鎮(zhèn)萬縣的新能源消費。當(dāng)前主流新創(chuàng)品牌做渠道統(tǒng)計，四線以下城市在乘用車銷量上占到了將近4成，具體為36%。但是新能源滲透率有巨大的增長空間，只有20%。四線以下城市其實有非常大的增長和想象空間，但是我們渠道覆蓋只有12%?？h域常住人口有7.4億，占國家一半人口。想要實現(xiàn)覆蓋確實難度很大。因此，能源空間站的布局優(yōu)先彌補低線城市的空白，今年年底要覆蓋20個城市，海口的能源空間站已經(jīng)開業(yè)了，7月份成都的能源空間站就會進入試營業(yè)狀態(tài)，明年要覆蓋超過101個城市。

　　提到新能源下鄉(xiāng)這個事情，汽車之家還有一個方案便是“移動全息展示艙”，可以更好地去做低成本進入縣級市場，展示艙具備三個優(yōu)勢：靈活移動、快速部署、海納百車，容納非常多產(chǎn)品介紹的解決方案。

　　總體而言，汽車之家能源空間站的解決方案對于廠商來說是提供了低成本和快速部署的銷售服務(wù)解決方案。第一，建店零投資，無需招商、引資，快速部署渠道網(wǎng)絡(luò)，體系是汽車之家運營的。第二，運營零風(fēng)險，無固定運營成本，可實現(xiàn)可觀的銷量增量。

最后總結(jié)一下我今天的分享，第一，我分享的四個洞察。從用戶到目前銷售和渠道的經(jīng)營情況。第二，向大家分享汽車之家能源空間站和低成本移動空間站的解決方案，對于消費者來說是省心、省時、省錢。核心優(yōu)勢是一站式、專屬、沉浸式體驗，對廠商就是降本提效和增量的解決方案。我今天的分享就到這里，謝謝大家。

（注：本文根據(jù)現(xiàn)場速記整理，未經(jīng)演講嘉賓審閱）

來源：汽車縱橫